여름 한철 장사를 1년 내내 수익이 나는 회사로 만든 비결

여름 한철에만 나는 복숭아를 한철 장사로 그치지 않고 1년 내내 수익이 나는 회사로 탈바꿈한 사례가 있다. 그것도 연매출이 무려 100억원! 어떻게 수익을 냈는지 궁금하지 않은가? 한번 살펴보자. 

 

 

 세계적으로 복숭아 산지인 미국 조지아 주. 스티븐 로즈는 조지아에서 멀리 떨어진 내슈빌에서 직장을 다녔는데, 그는 여름이면 고향에 가서 복숭아를 즐겨 먹곤 했다. 그런데 고향에서 먹던 즙 많고 달콤한 복숭아를 다른 지역에서는 찾을 수 없어서 아쉬워했다. 게다가 이 복숭아를 먹어 본 이웃 주민들에게는 항상 인기 만점이였으니, 혼자 먹기가 아까운 것이다. 그래서 결혼 후 아내와 함께 복숭아를 다른 지역으로 판매해 봐야겠다고 다짐했고 그것이 첫 출발이였다. 

 

 

그렇게 2012년 낡은 트럭을 한 대 사서 아르바이트를 삼아 팔기 시작했다. 그런데 3개월 동안 3만달러(3,600만원)을 벌어들였고, 아예 '더 피치 트럭(The Peach Truck)이라는 회사를 차리고 본격적인 장사에 나섰다. 그런데 문제점이 몇가지 있었다. 복숭아의 특성상 수확기간이 길어야 12주였으며 여름 한철 장사인데다 과육에 상처가 나기 쉬웠고 금방 익기 때문에 오래 보관하기가 어려워 재고가 쌓이기 십상이라는 것이다.

 

 

그러나 두 부부는 애정을 가지고 복숭아의 단점이었던 부분들을 관점을 바꿔 바라보았으며 결국 약점을 강점으로 삼았다. 따라서 마케팅 포인트를 바꿔버린 것이다. 이로 인해 고객들이 복숭아 철이 오기만을 기다리게 하도록 전략을 세운 부부는 수확시기가 되면 3개의 방식으로 팔기 시작했다.

 

 

첫번째, 도시를 이동하며 판매하는 복숭아 투어

상점 앞 작은 부스를 열고 1.3kg당 8달러에 판매를 하고, 온라인으로 전역에 택배로도 13개 들어있는 한 박스를 42달러에 판매했다. 또한 판매량이 가장 많은 '복숭아 투어'는 냉장시설이 완비된 트레일러로 하루에 한 도시씩 이동하며 12주동안 같은 경로를 두바퀴씩 돈다. 그러면서 작은 트럭들이 매일 조지아 농장을 오가며 아침에 수확한 신선한 복숭아를 트레일러에 채워 넣는 것이다. 가격은 50개 들어 있는 한 상자에 42달러. 저렴한 데다 매우 신선하고 맛있어서 인기가 좋다. 

 

 

두번째, 1년 내내 함께 공유하는 복숭아 뉴스레터

복숭아철이 아닌 시기에는 농장소식을 뉴스레터로 보여준다. 꽃이 필때와 과실이 얼마나 잘 익어가고 있는지를 알려주면서 고객들과 소통하는 것이다. 또한 판매가 시작되면 트레일러가 현재 어디로 가고 있는지를 중계함으로써 고객들이 몰려들게 했다. 

스티븐은 복숭아를 재배하면서 겪는 희로애락과 작물의 성장과정을 1년 내내 고객들과 공유함으로써 고갣글 자신이 농장에 투자하고 있는 것처럼 느끼게 만든 것이다. 따라서 고객들은 트레일러가 도착하기 전부터 줄을 서고, 아예 손수레까지 가져와 몇 박스씩 사간다. 

 

세번째, 복숭아 레시피 북을 만들어 지속적인 상품기획과 판매

고객들에게 가장 많이 받는 질문인 "복숭아를 상자 째 샀는데 이걸로 뭘 해야 좋을까요?" 라는 질문 내용을 통해 부부는 복숭아 보관하는 법과 설탕물에 절여 조림을 만드는 방법등을 뉴스레터에 공유하기 시작했다.

 그러다 내친김에 복숭아를 사용한 레시피 100가지를 모아 요리책을 냈다. 여기에서 나아 반응이 좋았던 복숭아 잼, 복숭아 파이 등은 상품으로 만들어 온라인으로 판매하기 시작한 것이다. 이에 사람들은 더 많은 복숭아를 사고, 복숭아 맛에 반한 고객들이 회사의 다른 제품까지 사면서 1년 내내 수익을 내는 비즈니스로 성장한 것이다.

 

결국 빠르게 상하는 복숭아의 단점마저 강점으로 살려 한철만 가능한 계절사업을 1년 내내 수익이 나는 사업으로 만든 것이다. 고객들과의 소통에서 힌트를 얻는다면 약점마저 강점으로 변화할 수 있을 것이다.

 

어느 아이템의 단점도 자세히 살펴보고 관점을 바꾸어 바라본다면, 강점으로 바꿀 수 있는 기회가 보일 것이다.

강점은 어떻게 찾아볼까? 아래 선택지들을 점검해 보기 바란다.

→ 고객과의 소통 (SNS, 뉴스레터, 공식홈페이지 등)

→ 제품 및 서비스의 희소가치와 차별성

→ 노하우 공유